Czy strategia marketingowa to coś, na co może sobie pozwolić mała firma? Czy jest sens poświęcać uwagę takim działaniom? A może lepiej skupić się tylko na bieżącej działalności operacyjnej? W dobie stosunkowo taniej i łatwo dostępnej reklamy internetowej bardzo wiele podmiotów zapomina o prawdziwej istocie marketingu i jego roli w zarządzaniu przedsiębiorstwem. Dowiedz się więcej o strategii w małej firmie i sprawdź, czy jest w Twoim zasięgu.

Szukasz doradztwa marketingowego, szkoleń lub usług konsultingowych (np. w zakresie tworzenia strategii marketingowych)? Poznaj naszą ofertę usług doradczych i szkoleniowych.

Działanie strategiczne vs. operacyjne

Marketing jest nieodzowną częścią każdego biznesu, ponieważ stanowi fundament w kształtowaniu oferty (nawet jeśli przedsiębiorca nie jest tego w pełni świadomy). To właśnie marketing determinuje kierunki rozwoju produktu lub usługi, wpływa na decyzje kadrowe, dobór podwykonawców i planowanie wydatków.

To oczywiste, że czasy są ciężkie dla małych podmiotów - wszyscy tego doświadczamy - i nie jest łatwo myśleć strategicznie. Przedsiębiorcy pochłonięci są działalnością operacyjną, bieżącą, czasem wręcz walką o przetrwanie (zlecenia, płynność...).

Powszechne jest skupianie się bezpośrednio na świadczeniu swojej usługi tudzież produkcji i obrocie towarem. Jednak przedsiębiorca, nawet prowadzący małą firmę, powinien zawsze myśleć o rozwijaniu biznesu, szukaniu nowych klientów (nowych rynków), wprowadzaniu innowacji, budowaniu silnej marki. W przeciwnym razie fundamenty firmy będą bardzo kruche i wszelkie zawirowania w otoczeniu organizacji będą stanowiły dla niej poważne zagrożenie.

Stworzenie stosownej strategii, która obejmować będzie świadome budowanie marki, kanały dystrybucji i komunikacji, politykę cenową, obsługę klienta i wszystkie kwestie z zakresu user experience, customer experience, budowanie trudnych do skopiowania przewag konkurencyjnych, rozwój produktu i innowacje, to krok, na który powinien się zdecydować każdy przedsiębiorca poważnie myślący o swoim biznesie.

Marketing a sprzedaż

Problemem wielu małych firm, a jako małe firmy należy rozumieć też sklepy internetowe oraz startupy, jest brak wiedzy marketingowej. Tej szerokiej wiedzy, która pozwala tworzyć długoterminowe plany działania, dobierać optymalne sposoby dystrybucji, świadomie budować przewagi konkurencyjne i promować markę.

Znajomość Google AdWords, umiejętność tworzenia bannerów reklamowych w programie do obróbki grafiki, czy wiedza jak założyć fanpage, to praktyczne umiejętności, ale nie zastąpią wiedzy, która wyznacza kierunek działania. A bez tego niestety pojawia się poważne ryzyko, że działania będą nieoptymalne i w długiej perspektywie nie przysłużą się rozwojowi firmy.

Można powiedzieć, że dopóki w wyniku działań reklamowych (realizowanych samodzielnie lub z pomocą agencji) sprzedaż jest na satysfakcjonującym poziomie, to marketing działa dobrze. Otóż nie jest to do końca prawdą. Przynajmniej nie zawsze. W pewnych przypadkach sprzedaż i marketing mogą być wręcz pojęciami antagonistycznymi.

Jeśli firma inwestuje w promowanie określonego produktu, zatrudnia kolejnych handlowców, podnosi poziom kosztów stałych, ale rynek tego produktu jest w fazie schyłkowej, to marketer powinien bić na alarm. Z perspektywy sprzedaży sytuacja ma się świetnie, jeśli tylko przychody pozwalają pokryć koszty i wygenerować zysk, ale sytuacja firmy jest niepewna.

Kolejnym przykładem, kiedy wysoki poziom sprzedaży nie odzwierciedla stabilnej pozycji firmy jest sytuacja, w której firma opiera swoją ofertę na jednym produkcie lub współpracuje z jednym odbiorcą. Wówczas pojawienie się konkurenta lub kryzys po stronie odbiorcy może być przyczyną katastrofy.

To szczególne, skrajne przypadki, lecz bez analizy rynku, barier wejścia, sytuacji w odniesieniu do konkurentów, odbiorców, produktu, zmian technologicznych, mody etc., nie sposób budować firmy w długiej perspektywie.

Dobra strategia marketingowa i jej regularne rewidowanie w oparciu o dane z rynku to sposób na ograniczenie ryzyka, punkt wyjścia do dywersyfikacji źródeł dochodu w firmie, rozwijania produktu i budowania marki, która spełni oczekiwania konsumentów.

Strategia marketingowa w małej firmie

Strategia marketingowa jest w zasięgu małej firmy. Nie mówimy tu oczywiście o warzywniaku, czy pięcioosobowej firmie przeprowadzkowej. Mam na myśli przede wszystkim startupy i sklepy internetowe.

Przygotowanie stosownej strategii obejmującej preferencje użytkowników, analizę bezpośredniej konkurencji, zbadanie rynku pod kątem barier wejścia, analizę ofert komplementarnych i substytucyjnych, analizę SWOT i fundamenty marki (rozumianej szeroko, jako wszystkie skojarzenia z firmą, a nie jako logo), a także przygotowanie schematu podstawowego planu promocji, może kosztować już nawet kilka tysięcy złotych.

Dla jednych to dużo, dla innych niewiele. Trzeba sobie tylko odpowiedzieć na pytanie, czy firmę stać, zwłaszcza jeśli opiera się na finansowaniu zewnętrznym, na podjęcie ryzyka działania w nieodpowiednim kierunku (specjalnie nie używam słowa rozwój)?

Co zrobić, aby działania marketingowe były skuteczne

Doradca marketingowy współpracując z klientem pomaga mu stworzyć kompleksową strategię, która pomaga odpowiedzieć na pytania:

  • W jakiej sytuacji znajduje się firma?
  • W jakim kierunku może i powinna się rozwijać?
  • Gdzie szukać i jak pozyskać klientów w długiej perspektywie?

Znalezienie trafnych odpowiedzi na te pytania to klucz do sukcesu w każdym biznesie! W innym wypadku przedsiębiorca skazany jest na błądzenie, zamawianie kampanii reklamowych po omacku, a dotarcie do klienta staje się niemożliwe lub jest ograniczone - a to pozwala rosnąć w siłę konkurencji.

Czemu przedsiębiorcy nie ufają marketingowi

Jak widać marketing jest to coś więcej niż emisja reklamy. Bez strategii i odpowiedniego rozpoznania można wydać mnóstwo pieniędzy na działania marketingowe i nie przyniesie to żadnego skutku lub skutek będzie iluzoryczny, korzyści będą jedynie krótkookresowe. Właśnie dlatego wielu drobnych przedsiębiorców zraziło się do usług marketingowych. Przedsiębiorcy mają skłonność do korzystania z różnych rodzajów reklamy, przy czym sami dokładnie zlecają, jak ma dana reklama wyglądać, gdzie ma się znaleźć etc. lub zlecają wykonanie reklamy firmie zewnętrznej, która w ogóle nie dba o szczegóły, cele strategiczne, wizerunek marki.

Jedno i drugie podejście skutkuje marnowaniem pieniędzy. Dlatego też, niezależnie od tego z iloma agencjami i specjalistami się pracuje, warto skorzystać z profesjonalnego doradztwa marketingowego, które pozwoli zoptymalizować działania i zasoby firmy w oparciu o merytoryczne argumenty wynikające z solidnej strategii.

Aby strategia marketingowa miała sens potrzebne jest połączenie dwóch zakresów wiedzy: (1) wiedzy przedsiębiorcy na temat swojego biznesu wynikającej z jego kompetencji i doświadczenia w swojej branży, (2) wiedzy marketera, który korzystając z informacji od przedsiębiorcy, a także własnych doświadczeń i specjalistycznych narzędzi może zweryfikować uzyskane informacje, a także stworzyć adekwatne, indywidualnie dobrane rozwiązania wyznaczające kierunek działania i metody realizacji celów. Inaczej podejmowane działania mogą okazać się zupełnie nieskuteczne.

Polecam na koniec obejrzeć wywiad Mariusza Łodygi z Maciejem Tesławskim. W rozmowie rozprawiają się z najbardziej popularnymi mitami dotyczącymi strategii marketingowych:

Wartościowe źródła wiedzy na temat strategii:

Pin It on Pinterest