Nie wystarczy postawić sklep internetowy, aby odnieść sukces w e-commerce. Ważna jest ciągła optymalizacja prowadzonych działań – zarówno w zakresie promocji, jak i w obrębie samego sklepu. W tym drugim pomocne mogą być usługi specjalistów, jak i wykorzystanie odpowiednich narzędzi.

Właśnie o narzędziach wspierających efektywność działań e-commerce będzie dzisiaj mowa. Zapraszamy do lektury interesującego wywiadu, który z Igorem Czajkowskim (Marketizator) przeprowadził Michał Bąk (Elivo):

Michał Bąk: Skąd Twoje zainteresowanie narzędziem dla e-commerce, wejściem w inicjatywę, jaką jest Marketizator oraz co pchnęło Cię w tym kierunku?

igor czajkowskiIgor Czajkowski: Jakiś czas temu wpadłem na pomysł zrobienia systemu do rozpoznawania w czasie rzeczywistym intencji użytkownika odwiedzającego serwis. System miał opierać się o Big Data i rozpoznawać, czy użytkownik, który jest obecnie na stronie chce coś kupić, czy nie. To tak jakby w tłumie klientów w sklepie stacjonarnym wyłuskiwać tych, których zachowanie wskazuje na chęć zakupu w tym momencie – wobec tego nadajemy im flagę, którą z daleka widzi sprzedawca i może się zająć takimi osobami z flagami w pierwszej kolejności.

Po początkowych pracach nad tym systemem zdaliśmy sobie sprawę w zespole, że poza tą flagą kluczowe dla sukcesu jest to, co ten sprzedawca zrobi by przekonać klienta do zakupu. Najlepiej, aby można testować różne scenariusze rozmów z klientem i mierzyć ich skuteczność. W świecie offline to trochę nierealne, ale w online jak najbardziej. I wtedy stało się jasne, że potrzebne jest narzędzie, które by to potrafiło i nie zabijało ceną. Potem kilka godzin poświęconych na przeczesywanie Internetu i analizowanie dostępnych systemów do testów A/B i personalizacji. A w końcu dogadanie się z twórcą i CEO Marketizatora – Valentinem Radu, że jest nam wspólnie po drodze i w ten sposób Marketizator trafił do Polski.

Gdyby ktoś ze świata handlu, zapragnął sprzedawać narzędzie w modelu SaaS, co doradziłbyś mu na początku. Jak pozyskać partnera, czy łatwiej stworzyć narzędzie od podstaw, czy może zostać dystrybutorem?

Odradziłbym tworzenie narzędzia od podstaw. Wiem, że odmiennego zdania są startupowcy. Stworzenie czegoś swojego jest kuszące z tym, że na końcu to musi się sprzedawać i to najlepiej szybko w dużej ilości i zaczyna się prawdziwy problem.

Stworzenie dobrego narzędzia to są lata pracy, nie miesiące, nawet gdy w planie wychodzi, że betę da się zrobić szybko. Poza tym zrobienie do tego wszystkiego dobrego marketingu to jest coś, co wydawało mi się kiedyś tematem do okiełznania na własną rękę przy jednoczesnym zajmowaniu się rozwojem narzędzia. Rzeczywistość to surowo zweryfikowała. Doba po prostu trwa tylko 24 godziny.

Przeszedłem przez lekki koszmar jakim jest tworzenie startupu bez dużego kapitału. Trzeba wtedy oddać się sprawie całkowicie, a gdy ma się rodzinę, małe dzieci, to prędzej czy później zadasz sobie pytanie co jest ważniejsze…

Jeśli chodzi o dobór partnera do takiego biznesu to pewnie można by książkę o tym napisać. W krótkich żołnierskich słowach: dobieraj sobie partnera, który wyznaje takie same wartości jak Ty, który tak samo postrzega etykę biznesową i który uzupełnia Cię w tym w czym jesteś słabszy.

Jakie metody pozyskiwania klientów stosujecie? Co z Twojego wieloletniego doświadczenia sprawdza się najlepiej, a co np. jest przewartościowane?

Najważniejsze jest doprowadzenie do sytuacji, że trafia do nas lead, który jest zainteresowany współpracą. Jest wtedy otwarty na rozmowę, a wtedy dobry sprzedawca mając bardzo dobry produkt, jakim jest Marketizator i usługi optymalizacji konwersji, ma 80% szans na podpisanie umowy. W przeciwnym wypadku, przy tzw. zimnej sprzedaży trafia się na mur czasami nie do przebicia, nawet jeśli stosuje się odpowiednie techniki do takiego typu sprzedaży. Wszyscy bowiem kochamy kupować, ale nienawidzimy, gdy się nam sprzedaje. Dlatego unikamy zimnej sprzedaży, skupiając się na współpracy z partnerami i eksploracji dwóch kanałów dotarcia do naszego klienta: webinary i konferencje/targi branżowe. Poza tym istotne jest publikowanie ciekawych case studies z naszej współpracy z klientami i promocja tego w social media.

Jesteście jednym z najbardziej wytrwałych dystrybutorów infografik wspierających edukację w e-commerce. Kto był pomysłodawcą, aby iść właśnie tą drogą?

Jest bodajże przysłowie, że jeden obraz jest wart tyle, co 1000 słów. Jak wiadomo internauci nie czytają tekstów, tylko je skanują wzrokiem. Wiedząc to postanowiliśmy zainwestować trochę czasu w infografiki. Mimo, że to droga forma promocji marki to będziemy to kontynuować.

Wasze webinaria to kolejna świetna inicjatywa, silnie wspieracie tematykę CRO, czy nie uważasz jednak, że polscy przedsiębiorcy za bardzo nie doceniają współczynnika konwersji? Wiele mówi się o pozyskiwaniu ruchu, ale naprawdę niewiele na temat optymalizowania tego, kto przychodzi do nas na stronę sklepu.

No tak, święte słowa. Ale widać już zmianę. Rok, dwa lata temu głównym tematem w polskim e-commerce było pozyskiwanie ruchu i „walka” z algorytmami Google. Teraz coraz więcej spotykam klientów, którzy mają świadomość, że ruch jest ważny, ale jeszcze ważniejsze jest jego konwertowanie. Nasze webinary pokazują właśnie, jak wiele można w tej materii zdziałać przy naprawdę małej inwestycji. Bez wątpienia naszą misją jest edukowanie właścicieli mniejszych sklepów internetowych, bo tam są największe braki w wiedzy, a często to są fajne rodzinne firmy dające pracę wielu osobom.

Zostawmy na chwilę Marketizatora na boku. Jakie inne narzędzia, aplikacje wykorzystujesz do prowadzenia biznesu.

Do samego prowadzenia biznesu niezbędne są dla mnie trzy aplikacje:

  • Asana – to system do zarządzania projektami i zadaniami. Świetne, darmowe narzędzie, dzięki któremu w jednym miejscu jest komunikacja z wszystkimi uczestnikami danego projektu, czy zadania; plus automatyczne przypomnienia i wiele innych użytecznych „ficzersów”.
  • Pipedrive – to CRM zorientowany na zarządzanie procesem sprzedaży. Prosty i funkcjonalny.
  • Intercom – narzędzie sprzęgnięte z Marketizatorem do wsparcia klientów i komunikacji z nimi.

Byłeś właścicielem e-sklepu. Można powiedzieć wieloletnim sprzedawcą i to długo przed e-boomem. Co spowodowało, że zrezygnowałeś?

Tak, zakładałem swój sklep w 1999 roku i prowadziłem go 13 lat. W tym czasie udało mi się go doprowadzić do 1 miejsca w swojej branży w Polsce. Jednak stałem się ofiarą własnego sukcesu. Boom jaki pojawił się w mojej branży 2009 roku uśpił moją czujność i podjąłem nadmierne ryzyko inwestycyjne. Nadeszły potem chude lata i jedyną słuszną decyzją było sprzedać biznes, by nie zostać z niczym i nie pozbawić kilkunastu pracowników źródła przychodu. Bolało, ale w biznesie trzeba umieć oddzielać sentymenty od liczb.

Czy są jakieś szczególne elementy, na które można zwrócić uwagę przy poprawie konwersji?

To temat rzeka. Bez wątpienia trzeba ten proces ustawić jako proces właśnie, a nie działanie ad hoc. Całkiem fajnie opisałem to na naszym blogu na temat metody ASAP: Jak szybko podnieść konwersję, czyli zasada ASAP

Marketizator – jakie są Wasze plany na przyszłość?

Naszą ambicją jest stanie się jedną z najczęściej używanych platform do optymalizacji konwersji na świecie. To z pewnością zajmie jeszcze trochę czasu. W końcu konkurencja nie śpi. Mamy szczegółowy plan prac ułożony na najbliższe miesiące, road map na najblższe 3 lata i konsekwentnie go realizujemy, dokładając co chwila nowe funkcjonalności, integracje, itp. W najbliższym czasie całkowicie zmieni się panel użytkownika na dużo bardziej przyjazny i funkcjonalny. Kolejne, duże nowe funkcjonalności pojawią się w IV kwartale tego roku.

Prócz Marketizatora jesteś zaangażowany w projekt Loopa. Czym różnią się te dwa profile firmowe?

Marketizator to narzędzie do optymalizacji konwersji, a Loopa to agencja, która wykonuje usługi optymalizacji konwersji. Jedno uzupełnia drugie. W stosunku do innych agencji Loopa wyróżnia się nastawieniem na pomysły z zakresu growth hacking. To podejście daje klientom niemal natychmiastowy zwrot z inwestycji i te zwroty potrafią osiągać zawrotne procenty, nawet 4-cyfrowe. A do wszystkiego co Loopa robi, oczywiście wykorzystuje potencjał Marketizatora.

 

Michał BąkZ Igorem Czajkowskim rozmawiał Michał Bąk – właściciel agencji Elivo specjalizującej się w marketingu internetowym i doradztwie dla podmiotów z rynku e-commerce. Autor bloga majkb.com poświęconego tematyce związanej z handlem elektronicznym. Pomysłodawca magazynu Marketing & Biznes oraz wielu inicjatyw edukacyjnych dla osób sprzedających towary i usługi w sieci.

Pin It on Pinterest