Growth hacking – to pojęcie odmieniane w branży interaktywnej ostatnio przez wszystkie przypadki. Czy to po prostu bardziej atrakcyjne określenie dla marketingu internetowego? Absolutnie nie i chociaż z marketingiem ma z pewnością wiele wspólnego, to zdecydowanie wykracza poza jego ramy. Czym w takim razie jest growth hacking i jak go wykorzystać?

Zaproszę was zaraz do obejrzenia filmu – nagrania z prezentacji Neila Patela (amerykańskiego przedsiębiorcy pochodzenia indyjskiego, twórcy m.in. KISSmetrics i Crazy Egg) z konferencji Pioneers Festival 2014.

Polecam wysłuchanie tej prelekcji (materiał w języku angielskim) każdemu, kto zajmuje się marketingiem, sprzedażą, rozwojem biznesu online. Porady zawarte w poniższym klipie z pewnością najbardziej zainteresują osoby związane z „branżą startupową” i pracujące w firmach świadczących usługi w modelu SaaS. Z wystąpienia Neila wynika kilka podstawowych zasad, które postaram się streścić (chociaż, aby je zrozumieć i zacząć myśleć o ich wdrażaniu, zalecam zobaczyć wystąpienie).

Growth hacking wg Neila Patela w 6 punktach:

1. „Growth is important, and most great companies take it serious” Adam Nash

Praktycznie niemożliwe jest stworzenie dobrze prosperującego biznesu online, jeśli nie myśli się o jego rozwoju na dużą skalę.

2. Niezwykle istotne jest dobranie najważniejszych wskaźników, które oddają wzrost i jego tempo.

Twórcy Facebooka w początkowej fazie rozwoju projektu jako podstawowego wskaźnika używali liczby nowych użytkowników rejestrujących się danego dnia w serwisie. Jednak ich celem nie było zdobywanie po prostu nowych rejestracji. Nominalna liczba nowych kont nie była satysfakcjonującym miernikiem, ponieważ w ujęciu procentowym nie wymuszała myślenia o przyspieszaniu wzrostu. Ich celem był większy (w ujęciu procentowym) wzrost liczby użytkowników dzień do dnia.

3. Klienci. Kanały dotarcia. Nisze.

Zanim zaczniesz „hackować wzrost” musisz się dowiedzieć, kim są twoi klienci. Brzmi banalnie, ale w praktyce jest to często zaniedbywana kwestia i na badania rynku świeże firmy poświęcają niezwykle mało czasu i środków. Żeby być konkurencyjnym i skutecznym, skup się na dobrze dobranej i precyzyjnie zidentyfikowanej grupie docelowej. Druga ważna kwestia to odpowiedź na pytanie, gdzie są ci użytkownicy i jak do nich dotrzeć. Tu Neil zwraca uwagę na powszechny błąd – zamiast pchać się tam, gdzie jest najwięcej firm, warto szukać rozwiązań niszowych, alternatywnych, ale gwarantujących ekspozycję produktu dla konkretnej grupy odbiorców.

Przykładowo, Dropbox we wczesnej fazie rozwoju firmy, starał się docierać do potencjalnych klientów głównie przez Google Ads. Ich koszt pozyskania klienta wynosił 233-388 USD, a usługę sprzedawali za 99 USD (gdzie to też nie był czysty zysk). Stwierdzili, że zamiast tego typu marketingu, skłonią swoich klientów, aby stali się ich ambasadorami, aby ich profile w mediach społecznościowych były powierzchnią reklamową firmy, a bazy adresów mailowych i listy kontaktów działały jak newsletter. W efekcie (m.in. dając użytkownikom dodatkową przestrzeń na wirtualnym dysku w zamian za udostępnienia, polecenia etc.) firma zaczęła osiągać rozpoznawalność i dynamiczny przyrost użytkowników niskim kosztem.

4. Pięć potężnych strategii growth hackingowych:

  • Integracje: Prawdopodobnie twoja grupa docelowa już korzysta z różnego rodzaju produktów i usług. Zidentyfikuj je i przygotuj integracje.
  • Email: Dobrze zaprojektuj zautomatyzowaną komunikację e-mail. Praktycznie każdy internauta ma skrzynkę mailową. Zwróć uwagę, jak  Facebook, Twitter, LinkedIn wykorzystują ten kanał.
  • Osadzone treści (embeds): twórz widgety i treści, które można łatwo, bez wiedzy programistycznej osadzić na zewnętrznych stronach (np. WordPress). Zobacz, jak robi to YouTube, Spotify czy SlideShare.
  • Powered by: skorzystaj ze specjalnych etykiet, badge’y, buttonów informujących o wsparciu danego serwisu w określonym zakresie (np. „Powered by WordPress” w stopce tej strony).
  • Darmowe zasoby: dziel się zasobami – daj jakąś funkcję lub content za darmo, a będzie nośnikiem informacji o ofercie płatnej oraz narzędziem do zbierania leadów.

5. Growth hacking to nie tylko przyciąganie kolejnych użytkowników

Czym jest growth hacking? Proces growth hackingu to przede wszystkim tworzenie wartości dodanej i rozwijanie produktu, a nie tylko namawianie nowych klientów do zarejestrowania się w usłudze.

6. Nie ma wymówek – projekt musi być dochodowy i o tym myśl w pierwszej kolejności.

Nawet w Dolinie Krzemowej rzadko się zdarza, aby startupy były wyceniane na ogromne kwoty mimo, że nie przynoszą bezpośrednich dochodów. Nie licz zatem na to, że przytrafi się to twojej platformie lub aplikacji.

 

I jak? Spodobało się? Jeśli tak, to zachęcam do udostępniania i linkowania wpisu. Jeśli masz jakieś uwagi, podziel się w komentarzu lub wyślij mi wiadomość.